讓美好生活無處不在,家居產業互聯網探索者—李美澤

時間:2019/7/30 14:23:32    來源:東商網    點擊率:7435
非常榮幸邀請到廣東美滋滋網絡技術有限公司創始人的李美澤(李總),作為“夢想在路上”東商訪談第51期嘉賓。從白手起家到成就一番事業,作為家居行業發展的見證者、開拓者與探索者,李總深深的感覺到一種責任感和使命感。“一個掙錢的企業不一定有價值,但是一個有價值的企業一定是有溫度的!”廣東美滋滋網絡技術有限公司的誕生就是為了成為這樣一個有價值有溫度的企業。在家居行業十多年的耕耘里,李總也了解傳統家居行業有太多的苦痛和痛點,“美滋滋”希望給傳統家居行業注入新的能量,因此將平臺品牌命名ID生活(愛的生活),全力為家居行業從業者打造一個有愛有溫度的平臺。
廣東美滋滋網絡技術有限公司創始人,
東莞百谷家居有限公司創始人,
東莞市南城電子商務協會副會長,
東莞名家具俱樂部理事會理事

——李美澤:
他,草根創業,用十多年的時間,在家居行業中摸爬滾打,砥礪前行。
2001年進入家具行業學習并從事家具銷售工作;
2002年開始家具銷售管理工作。先后在東莞虎門萬恒通家具集團、東莞大嶺山富寶沙發集團、東莞橋頭耀邦家具集團擔當國內銷售管理負責人;
2008年開始創業;
2010年創辦東莞百谷家居有限公司;
2018年創辦廣東美滋滋網絡技術有限公司。

 

東商訪談:您可以介紹一下自己的從業經歷嗎?請問當時是什么契機(原因)讓您選擇去創業?在創業初期,最困難的是哪一個環節呢?如何應對的呢?

 
李總:其實我創業可以從兩個部分來說:

 

第一部分:

我一開始是在家具行業做銷售,從普通銷售慢慢做到銷售職業經理人,再到高管,接觸工廠,最后再到商場的管理,這幾年的職業經歷幫我積累了很多有關家居行業的經驗,同時也墊定了我熱愛家居行業的前因。
 
百谷家居是2010年開始創立的,屬于草根創業;當時,電子商務行業正處于風口上,經過調研,我們覺得電子商務的趨勢是我們需要的東風,家居也是我努力想做起來的事業,于是便有了百谷家居的成立。
 
當時作為一個初創期的企業,大家都很清楚的是:可能很多事情想的很好,想干的也很多,但實際上,很多條件并不具備;同時,我們對電子商務行業也并不了解。所以在這個創業路上,也是歷盡艱辛的,從一開始的一兩個人,慢慢的發展到團隊的幾個人,這個過程折騰了將近兩年。
 
過程中,產品也做了不斷的升級,或者說產品、業務板塊在不斷的變化,所以從2010年創業到2011年下半年的一年多對我們來說,都是一個不太穩定的過程,整個公司業務定位并不太清晰;
 
直到11年下半年開始,我們的業務突破的核心調整回歸到產品的本質,我開始帶領團隊對我們的產品做了幾次升級:由最初的兒童家具,升級到軟體沙發,最后升級到實木套房。每一次的升級都取得了階段性的提升,經過幾次產品迭代,取得了不錯的效果,到年底的時候,實現了投資回本;2012年開始,走上了快車道,進入騰飛的狀態;2013年,在12年的基礎上更進一步,一個騰飛加速的狀態;自此都保持著比較好的增長勢頭,一直持續到16年;
 
2016年,電子商務的紅海勢頭越來越明顯,同時,對我和百谷家居來說,危機感也越來越強!
 
但即使有危機感,也不知道何去何從;有想到如何有效的升級,或者深挖,但是沒有清晰的方向。

 

第二部分:

這種危機感雖然來源于外部,但更重要的來自于我自己的內心,所以在2017年7月底的時候,我開始去北京、上海學習比較多;在北京、上海系統學習的時候,接觸了很多關于產業互聯網的話題,意識到新的風口已經來臨,經過嚴謹的剖析、調研后,也發現了家居產業急需破局的現狀。

所以,18年8月份,在更深入地了解家居行業當下的諸多痛點之后,以ID生活為品牌,以美滋滋為公司名的家居產業互聯網平臺項目也正式立項。

 

東商訪談:剛才提到了美滋滋,能簡單介紹一下這個公司嗎?公司的愿景或目標是什么?為什么會有這樣的愿景?

 
李總:美滋滋全稱廣東美滋滋網絡技術有限公司,是一家于2018年成立,致力于打造家居行業新生態的創新型互聯網科技企業。作為家居生活的產業互聯網平臺,是通過新零售的方式,互聯互通的方式,去撬動整個行業,目標是實現線下流量線上化、線上流量線下體驗化、線下產品線上成交化、場景方案化、場景作品化、場景內容化。
 
 “讓美好生活無處不在”是ID生活的愿景。
ID生活始終堅持以用戶為中心,為家居行業從業者賦能,并打造全新的家居購物“所見即所得”的消費體驗過程,以全新的科技力量賦能驅動行業從品牌到終端的全流程、新體驗,用新零售的思維方式重構家居行業的人貨場配置,實現線上線下全渠道融合,讓消費者真正體會到供給側改革與行業升級帶來的幸福感受。
 
之所以有這樣的愿景,可能還是因為我個人在家居行業10多年,能深切體會到了行業從業者的苦痛與家居用戶的不滿,“美滋滋”其實是一種態度和情懷,以提升家居行業從業者的從業質量與家居用戶的體驗和幸福感為初心,創建ID生活家居互聯網服務平臺,“ID”意為愛的,象征著愛與創意,與公司名稱聯名向用戶傳遞“愛的生活美滋滋”的美好憧憬。
 
ID生活將始終堅持以科技創新的手段,秉承開放、聯合,共生,共贏的合作策略,最大化聯合社會優質力量為行業賦能,并與行業伙伴一起共建全新的互聯網家居生態,與用戶共享“讓美好生活無處不在”的美好未來。
 
使命:堅持為行業賦能,讓行業的從業者幸福起來。

 

東商訪談:您剛才說到,在創業前,對家居行業做過半年多的調研,麻煩介紹一下調研的結果。

 
李總:我們在做大量調研的時候發現,家具行業充滿了大量的傳統作業、經驗式作業,使得工廠經營缺乏決策支持,運作成本高,庫存積壓嚴重。
 
同時,家具行業屬于極其傳統的行業,工廠的產品研發方向缺乏科學、有效性,生產效率低下,包括工廠的銷售人員,銷售系統也是經驗主義,缺乏嚴重的數據支撐,信息流不對稱等。
 
傳統家具行業經銷商的作業方式,偏人為的跟進,缺乏系統、信息流、智能辦公,缺乏對老客戶的跟進;包括店鋪的店員和店長的流失對經銷商的影響也是極其大的。
 
整個行業,從工廠到經銷商,到消費者這個層面上:
第一,嚴重的信息流不對稱;
第二,缺乏客戶的關懷系統:這個產品通過經銷商賣給了客戶,只有經銷商,可能才會有那么一兩次或者說說僅有一次的回訪客戶,而工廠是沒有直接聯系到客戶的,換句話說,工廠的這種對客戶的服務,是很缺失的;同時,工廠對經銷商的依賴,又是很嚴重的。
第三,不信任的業態關系:
我們發現用戶跟廠家、經銷商出現了嚴重的不信任;
很多的用戶在逛、購買家具的過程中是很痛苦的,一是缺乏場景化,因為用戶想買的東西,看到的可能是專賣店給他展示的一些專賣應景的東西(場景),但是并沒有給到家庭應景的東西,買回來的家具是否跟家里環境相適配,還很難確定。所以用戶在購買家具過程中,信任成本太高;
 
這些是我們之前通過調研發現的一些最根本的問題。

 

東商訪談:家具行業目前的業態是怎么樣的?

 
家具行業目前的業態:目前工廠、商場、經銷商很多,但是我們用戶的增量是在放緩,即消費的體量在放緩,但是工廠制造端、經銷商、商業端、零售端,在不斷地增加。這就會導致很多問題的出現。
 

1、經銷模式改變

由以前大部分(絕大部分)都是通過經銷商,用戶通過家具商場的經銷商去購買家具,即傳統的經銷模式,已經發生徹底的改變;
設計公司業務訂單的攔截,已經繞過了傳統的家具商場、經銷商,現在傳統家具商場的人氣是很弱的,客流很少。
 

2、樓盤商

大型樓盤商公司也在蠢蠢欲動,比如說像萬科、碧桂園,等等,因為他們有樓盤所沉淀下來的大量用戶,在家居軟裝、硬裝、樣板房的資源層面上,占據很大的優勢;房企提出來的“拎包入住”,把所有的家具和軟裝全部配上去,也分走了一部分市場。
 

3、裝修、建材公司

裝修公司、建材公司也在躍躍欲試,原本已經有自己的裝修隊伍,慢慢開始家具配套產品的連接。
 

4、經銷商方面

傳統的經銷商因為觀念沒有改變,跟不上節奏,人氣很弱,坐銷很被動,獲客難。
同時,經銷商的客戶管理,和門店的管理系統,不具備或者說是沒有的,偏傳統的紙質辦公,對客戶的跟進和跟蹤是嚴重缺失的,對店長或者是優秀銷售人員的依賴性過高;當然,新零售趨勢下,也需要更多優秀的店長和銷售人員,
 
經銷商對產品的抓取也是偏經驗式的,如哪一件產品比較好,我應該要怎么樣的新產品,這個過程當中也是偏經驗式的,缺乏數據支撐;產品可能是通過行業之間的口碑傳播,一個品牌反響不錯,大家就一哄而上。結果做了之后還不是那么回事,因為再好的產品,在你這產品板塊當中,可能會失效或者并不會對口,缺乏數據系統,在數據沒有互通的情況下,信息流變成了短板。
 

5、工廠方面

工廠對新產品的研發也是很被動的,缺失行業經驗、數據流和信息流;
 
只要有數據流信息流,工廠產品的研發的方向自然很明確,同時擁有用戶的資源,再加上用戶的精準需求,就可以很明顯的知道當下消費者想要什么,產品也就很好的量化出來。

所以,一切不以用戶出發,不以用戶為中心的品牌,我認為都不具備含金量,或者說不代表趨勢,是不會產生用戶粘性的。
 

東商訪談:家具行業的痛點有哪些?ID生活平臺是如何解決的?美滋滋應該如何把握趨勢?

 
李總:由上面的業態,我們發現家具行業有幾十個痛點之多,但是我們美滋滋,不是說所有痛點都要解決,那哪些痛點是我們ID生活要重點關注、解決、賦能、服務的呢?
 
以當下整個家居行業的業態作為出發點,結合家具行業的幾十個痛點,同時圍繞行業的未來趨勢,總結出ID生活平臺對行業核心痛點的三個解決辦法;
 

第一個痛點解決辦法:設計場景驅動

 
以前整個家具行業,由于用戶的審美還沒有提高,經銷商也不關注專賣店的坐銷形式,所以家具絕大部分是功能性的;用戶要什么東西,到我的展廳里來,然后選到合適的就搬回家,但把家具搬回家之后感覺合不合適就是另一個問題了。
 
這種看起來像是專賣店模式,但在我看來就是批發模式,它不是一對一的匹配,它是一對多的批量化的匹配;一萬個客戶到我這里來,產品就這幾種,產品場景就一個模樣,客戶覺得哪個合適就選哪個,需求是多樣化的,但產品沒有個性化、多元化。
 
這種傳統的業態模式造成了用戶的嚴重不滿意,信任缺失;所以我們,第一個就是針對客戶在買產品回去之后是否跟我的家庭環境相匹配,做相應的改變。
 
生活場景化,圍繞我們用戶居家的環境進行有效的匹配,把客戶想要的東西,我們通過一百個、一千個甚至更多的場景匹配給他,也叫做套餐式模塊;比如說,年輕人喜歡偏北歐型的,正好這個風格在我們平臺上面可能有一千個模板;通過這種方式,便于用戶找到合適的,跟家里相匹配的風格。
 
這就叫設計場景驅動
 
客戶能夠找到自己想要、合適的產品,客戶對商家的信任度就會提升;客戶信任商家,商家獲客成本也會降低。

同時這個設計場景又能夠給到我們的小B、工廠,提供一種銷售利器:因為如果每個工廠要自己去做這種場景化的話,工作量是很大的,而且更新迭代速度沒有我們平臺那么快;通過我們平臺,場景應用多元化,給這些小B、工廠提供更多的方向。
 

第二:門店寶

 
通常家裝消費者在家裝設計時,為了裝修出一個漂亮的新家,會挑選很多自己喜歡的產品,挑選商品不僅很費時間,而且還要考慮到每個產品是否搭配,所以是一件既費腦又費時的事。門店寶智能系統能夠讓消費者在商品加入購物車后,直接從購物車,勾選商品一鍵生成全屋效果圖,不用擔心產品之間搭不搭配,系統自動就會推薦搭配好。
 

第三:在線化

我們平臺的系統,通過大量的用戶在線、商家在線、工廠在線,把用戶、工廠、商家、制造商團結在一起,然后通過互聯網的方式把它在線化,目的就是數據化,數據化之后就可以有效的把商家、店員、用戶、工廠,根據各自的需求和各自的功能,有效的去管理起來;
 
比如說,工廠對經銷商的管理:以前的時候是依賴于傳統的管理方式,現在工廠入駐到ID生活平臺后,假如這個工廠全國有幾十家店(經銷商),那這幾十家店每天的的數據都可以及時在線上傳,工廠當天就很清楚哪些門店是銷售是比較好的,銷售了什么,是哪些人群,在什么小區,購買了此品牌產品,工廠就可以根據數據做出相應的改變。
 
同時針對我們用戶在線上或者是在線下購買過程當中,對我們產品的建議,可以在線化,可以及時上傳;如果一個產品,很多人提出了建議,那這個工廠對這個產品的升級就有了精準的方向;也意味著工廠在產品迭代的過程中,更加人性化,更加精準。
我們很主張,門店的店員,要能夠把店鋪和用戶的實際情況上傳。
 
我們平臺的模式是典型S2B2C的模式,通過系統賦能和底層架構,把經銷商、B端、工廠和用戶之間,有效的鏈接起來,進行在線化、信息化的互聯互通,再通過我們的場景設計、門店寶智能系統,給用戶提供到更多美的東西,更適合的產品;這也是屬于新零售的范疇。

 

 

東商訪談:剛才您提到了新零售,您能結合ID生活說一下新零售嗎?

 
李總:新零售并非簡單的“線上+線下”,而是以產品為中心,利用互聯網和人工智能等新技術,為客戶提供高性價比的購物體驗,并縱向整合從研發、設計、生產、物流到終端的價值鏈,創造更大價值,提升運營效率。
 
主要說一下新零售在我們家居產業互聯網里的幾個優勢:

 

1、提效

通過數據在線化、操作在線化,無紙化辦公化,每個店到工廠,讓每個從業人員工作變得高效;同時,工廠可以對經銷商進行在線化管理,包括在線的溝通和培訓等。
 
以前行業信息不流通,現在通過ID生活平臺,就可以有效把它們鏈接起來。哪個經銷商庫存積壓,哪幾個經銷商缺貨,可以有效的把它們適配起來,產品可以相互的流通,大大加快了產品在市場的流通速度。

比如這個行業有個嚴重問題:在旺季,部分經銷商出現備貨太多的情況,以前經銷商之間是不通的,現在我們平臺在線化之后,全國的經銷商都會在線化。在線化之后,可能上海經銷商,某沙發產品還有十套,但已經不具備自我消化能力了,但是通過我們平臺,就可以知道北京的經銷商正好缺這個產品,并聯系上。經銷商與經銷商之間,可以相互合作,提高了行業的效率。
 
同時,在經銷商這個層面上,我們主張頭牌,以前經銷商跟經銷商之間的溝通是很少的,溝通和交流的時效性很差,現在不一樣,某個品牌在全國有十家經銷商是賣的很好的,通過ID生活這個平臺后,工廠可以讓這十個經銷商在線化,可以對全國經銷商進行在線培訓,分享行業經驗,這又提效了,互聯互通,精準的在線化,信息對稱化。
 

2、坪效

新零售有個行業詞:坪效,那家具行業如何解決坪效問題:
 
第一:因為現在傳統的門駐店,成本比較高,店鋪大小有限,能銷售的產品有限,但通過互聯網的方式,就可以把產品在線化,線上的客戶也可以直接到線下實體店來體驗;舉例來說,線下實體店原本只有300m2,通過跟我們ID生活平臺合作后,店鋪可以放大到3000m2,只分攤的300 m2的成本,做的是3000 m2的生意,最大化的提高了坪效,產出值也會更高。
 
第二:只要是B端的商家,入駐平臺后不單單是可以銷售工廠授權的品牌,同時可以推薦其它品牌的產品銷售,一樣可以獲得傭金,提高坪效沒有限制。
 
第三:家具工廠的加盟,大部分都是賣家具的,它的軟裝(擺件、窗簾、掛畫)、飾品,流通是很弱的;除了產品本身,我們平臺還能把這些軟裝都在線化,方便用戶的交互和交易。
 
從交易到交互,對用戶來說,滿意度更高了,美好生活才能無處不在。
 

3、定倍率

定倍率:從工廠出發到消費者手里面,加價率是多少。
 
舉個簡單的例子,零售行業的名創優品,它的定倍率就做的很好;充分運用了新零售的方法:一開始新零售店的落地,然后通過品牌識別,品牌統一,形象統一,集采統一的方式,把能夠團結起來的全國經銷商,都團結起來;
統一集采,降低了采購成本,也讓名創優品平臺里的所有經銷商,議價能力變的很強。
同時全國統一的形象、包裝、logo、識別系統,在市場上,對用戶的溢價能力也很強。
 
那我們在給全國工廠、經銷商做調研的時候發現,工廠只有產品驅動,服務、營銷、品牌,只是個概念,經銷商也是一樣,沒有集采,說一套,做一套,落地難。雖然家具行業屬性是具備集采優勢的,但一直沒有做定倍率,我們平臺也致力于改善這一情況。
 

講完新零售的三個點,那我們ID生活,是怎么做的:

我們平臺先團結大量的經銷商,對我們想要采購的產品,和工廠進行有效的議價;同時,我們有全國統一化的智慧零售店模式,在提高統一包裝、統一形象的同時,去提高用戶之間的粘性和溢價能力,同時把更多的優惠給到我們的用戶。
 
 那么我們如何來降低交易成本(定倍率)呢?對于零售從業者來說,零售商不應該僅僅面對消費者,而應該轉過身來,把眼光望向整條供應鏈,利用新科技,優化、縮短,甚至砍掉不再高效的環節。我們把這種新零售的趨勢,叫做短路經濟:建立跨節點的直連,優化交易結構,提升商業效率,環節越短,效率越高。
我們努力降低定倍率,就是為用戶創造更有性價比的產品。
 
總的來說,一邊是抓產品,提高坪效,提高議價能力;另一邊是抓用戶這一端,提高溢價能力,提升品牌對用戶的粘性;更懂用戶,用戶的購買力就會越強。
 

東商訪談:現在“美滋滋ID生活”是處在哪一種狀態?為什么會這樣?

 
李總:在這個第二次創業的路上,也作為平臺化企業,我們現在的主張是回歸初心。
 
我們不敢說美滋滋要成為一個偉大的企業,但我們一開始的目標就是想要為行業做一些我們可以做的,能為行業加分的事情,懷著對這個行業的初心去服務,去幫助行業從業者;同時,我們不以掙錢為目的,是通過努力的服務去獲得成就感;再就是想把公司打造成為一個大物種,有價值(不是賺錢是值錢)的平臺化企業。這是我們一直要堅持的一個初心,也是我們的目標。
 
為什么有這樣的初心?還是因為這個行業太傳統了,太苦了,很碎片化,沒有和互聯網真正接軌,科技手段也缺失等,所以我們就要通過Saas系統,對著行業的幾大痛點進行幾大賦能,為行業去服務;

一旦我們平臺推動起來之后,平臺中有工匠精神的企業,、銷售店長,將會有很多的創業機會;我們品牌最大的機會:新零售+消費升級,產業互聯網的短路經濟。消費升級時代,大家對美好生活都有一種向往。

這條路上任重而道遠,但我們會一直堅持我們的初心,最終通過ID生活平臺實現讓美好生活無處不在的美好愿景!


 

東商訪談合照
 
東商訪談:感謝李總的精彩分享!
 
ID生活平臺招商電話:400-188-0769
 


東商訪談第51期廣東美滋滋網絡技術有限
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